作為企業對企業 (B2B) 營銷人員，您需要一個結構良好的 B2B 多渠道渠道策略。

這將幫助您吸引新客戶、產生潛在客戶和土地銷售。

如果沒有全渠道營銷方法，您可能會與品牌知名度、潛在客戶生成和銷售收入告別。

B2B 營銷漏斗涉及四個階段的多渠道漏斗策略。

前三個專注于獲取新客戶，最后的保留階段專注于客戶忠誠度。

• 漏斗頂部（TOFU）：這主要集中在品牌知名度和潛在客戶生成上。
• 漏斗中間 (MOFU)：此考慮階段主要關注潛在客戶生成。
• 漏斗底部 (BOFU)：這是交易結束并移交給銷售團隊的地方。
• 客戶保留：此階段的重點是讓現有客戶滿意、產生回頭客以及與推薦人合作。

B2B 漏斗有何獨特之處？

銷售漏斗對您來說不是新信息，也不是您的營銷團隊獨有的。

大多數數字營銷專業人士使用某種形式的全渠道營銷作為其銷售和營銷工作的一部分。

然而，與大多數 B2C 公司不同的是，B2B 銷售周期通常比面向消費者的同行要長得多，并且通常需要更精細的方法。

在成為付費客戶之前，B2B 公司通常需要比 B2C 公司多幾個月來培育他們的潛在客戶。

他們對 B2C 消費者也有不同的決策過程。

與 B2C 客戶不同，B2B 買家正在尋找解決組織問題的解決方案，例如利潤、生產力和競爭力。

在通過幾個內部流程和簽字后，一個小組通常會做出最終的購買決定或批準流程。

在做出購買決定之前，B2B 買家往往比 B2C 買家使用更多的邏輯、基于事實的推理和深入的研究。

出于這個原因，一個精心設計的營銷渠道可以在銷售過程中引導買家，這對于想要成功的 B2B 營銷人員來說非常重要。

所以有什么問題？

隧道（非漏斗）愿景

增長型營銷人員承受著巨大的壓力，要按時完成任務、預算、達到目標并讓孤立的活動發揮作用。

畢竟，績效營銷需要績效。

每個孤立活動的轉換投資回報率壓力意味著營銷人員可能會忽視他們的潛在前景如何通過“無形的”B2B 營銷渠道（意識、考慮和收購）移動。

盲區

此外，我經常發現在了解理想客戶是誰以及在所有營銷活動中將他們放在首位方面缺乏努力。

也許這是每個人都知道的疏忽或假設。

然而，在瘋狂銷售和產生潛在客戶的過程中，沒有充分考慮創建專注于潛在客戶獨特購買動機和決策過程的內容、消息傳遞和用戶體驗。

結果，數字營銷策略中錯失了機會。

首先，通過集中和信息豐富的內容營銷在提高意識和考慮（漏斗頂部）方面存在差距。

此外，您可能忘記了再營銷可能會針對符合營銷條件的潛在客戶。

再營銷或重新定位受眾可以創造更大的品牌知名度和基于意圖的營銷工作，以支持銷售渠道階段。

工作繁忙

盡管有營銷和銷售團隊的活動、費用和善意的努力，但通常完全沒有戰略性的、優化的 B2B 營銷渠道。

相反，只有昂貴的活動才能推動獲取潛在客戶轉化。

因此，很少甚至沒有數據表明客戶如何找到所提供的產品或服務。

也沒有深入了解公司如何通過表現最佳的渠道專注于復制這一預期結果，以及如何減少表現不佳的渠道的預算和工作量。

現代 B2B 營銷人員的挑戰

這不是因為我們不了解營銷渠道。

事實上，大多數 B2B 營銷人員都知道，他們應該盡可能頻繁地活躍在盡可能多的數字渠道上。

他們還知道，消息傳遞需要根據每個買家的獨特角色和渠道階段進行出色的個性化。

消息傳遞還應該在所有渠道中保持一致，而不要太具有侵入性。此外，在保持競爭力、才華橫溢且不超過預算的情況下，壓力越來越大。

那么你是怎么做到的呢？除非你有游戲計劃，否則這是不可能的。

以下是如何通過全漏斗 B2B 營銷策略取得成功

如果您在 B2B 業務中進行營銷，則需要一個完全集成的營銷渠道。

如果您希望吸引新的潛在客戶，請在漫長的銷售周期中培養這些潛在客戶，并最終將他們轉化為付費客戶。

B2B 營銷人員可以通過實施可靠的 B2B 營銷和多渠道渠道策略來“釋放”需求生成計劃的全部潛力。

這是因為全渠道營銷旨在為潛在客戶在客戶旅程的每個階段提供無縫體驗。

這樣可以更輕松地引導他們在漏斗的每個階段獲得預期的積極結果，并最終將他們轉化為付費客戶。

你從哪里開始？

1.專注于識別和支持你的理想客戶

當我問一家公司他們的目標市場是誰時，他們會說“每個人”或“美國的所有企業”。

對此我說“不可能”，除非你有無限的預算和無限的資源。不，你需要具體。

您要解決什么獨特的問題？

您可能提供多種產品和服務，但了解您最擅長的是什么——以及您的客戶選擇您的原因——將有助于表明您在市場中的地位。

查看您的 CRM 系統

確定帶來最大價值、支持查詢最少且最忠誠的客戶。現在，找到更多類似的東西，并嘗試找出它們之間的相似之處。

• 他們在同一個行業嗎？
• 他們有多少員工？
• 他們的地理位置在哪里？
• 他們通過什么渠道成為潛在客戶和客戶等？

確定是什么讓他們成為理想的客戶，您就會知道如何吸引更多像他們這樣的人。

概述他們的痛點并支持您的產品如何解決他們的挑戰

如果你能強調你的解決方案如何幫助他們做得更好，你將擁有你的消息傳遞的頂點。

2. X 標記位置

回答這個問題：您希望您的理想客戶在旅程結束時做什么？

好吧，現在從那個動作開始往回走。

從開始到結束，有一個清晰規劃的旅程。

也有明確定義的“如果-那么”場景和落客點的漁網。

這將確保您獲得最大的 B2B 營銷回報。冷線索立即變成熱銷的情況很少見。

• 當您規劃 B2B 營銷渠道時，從意識到考慮再到轉化——考慮所有接觸點、渠道、電子郵件培養和轉化標準。
• 考慮品牌價值以及客戶的體驗。大多數營銷人員銷售產品或服務。最好的營銷人員通過定制體驗來引導他們的客戶。
• 使用 Google Analytics 等數字測量工具了解哪個渠道是您當前最好的獲取渠道。
• 查看您的社交分析，了解哪個渠道是您理想的潛在客戶的首選渠道。
• 分析這些數據和您的 CRM 見解，以更好地了解您的客戶喜歡如何在線與您互動。

3. 同類比較

對那些與您擁有理想客戶群的品牌進行競爭對手分析。找出他們做得好的地方，存在哪些機會和差距，以及您如何競爭。

使用 Facebook 廣告庫查看他們在做什么。

使用 Google 搜索查看他們使用的廣告、定位的關鍵字以及目標網頁的外觀。

雖然這只是他們自己獨特的客戶旅程的一瞥——因為我們不清楚潛在客戶生成后會發生什么——但這將幫助您產生想法并保持相關性。靈感往往是模仿的果實！

4. 創建 B2B 銷售漏斗網內容

現在您了解了您的目標客戶、您的競爭對手在做什么，并且已經規劃了獨特的 B2B 營銷旅程，是時候創建專注于多渠道策略的內容，以鼓勵在每個階段采取所需的行動。

意識

讓您進入 B2B 潛在客戶關注范圍的內容需要在多個數字渠道上可用。

例如，您網站上的 SEO 優化博客可以回答行業中的共同挑戰。

門控白皮書、研究文章或長篇文章。

付費搜索定位意識 TOFU 關鍵字，以及在網上跟蹤他們幾周的自定義意圖 Google Display。

Facebook 和 Instagram 廣告推動網站流量，自然社交帖子推動這些渠道的參與度。

任何向觀眾介紹您的品牌或解決方案并讓他們知道您存在的東西。

考慮

為那些想更多地了解您的服務或產品以及它可以幫助他們解決挑戰的人創建考慮內容。

這些是更具教育意義和面向功能的部分，例如案例研究和產品信息。

在您的 Google 搜索廣告系列和 Google Display 再營銷中使用定價和 USP 關鍵字。

在 LinkedIn、Facebook 和 Instagram 上創建短渠道潛在客戶生成廣告。

發布考慮事項、價格和功能豐富的帖子以進行有機共享。

在接下來的幾周內發送個性化的點滴活動，以驗證為什么他們可以信任您作為解決他們問題并幫助他們實現目標的指南。

獲得

最后，為營銷渠道下游的那些人創建相關的獲取內容。

這將包括在 Google Ads 上定位具有商業意圖的關鍵字。

您可以在 Google Display 和社交媒體平臺（例如 LinkedIn、Facebook 和 Instagram）上針對您的考慮受眾部署再營銷活動。

這還可能包括向您的數據庫發送促銷電子郵件。

請記住使用您的渠道建立持久的關系，這可能會促進更多機會。

5.衡量重要的事情

偉大的！你已經走到這一步了。現在讓我們考慮一下如何才能不斷改進。

做到這一點的最好方法是制定允許您衡量的措施。

通過測量漏斗的每個階段，您將了解哪些有效，哪些無效。

現在不是營銷團隊和銷售團隊發揮“直覺”和直覺的時候。

相反，數字營銷渠道和活動中的內置分析應該使您能夠在 B2B 營銷渠道組合中嘗試簡單的實驗。

通過這種方式，您將了解為什么您的受眾會參與營銷渠道中某些類型的內容或活動，為什么潛在客戶會轉換或放棄旅程，以及它發生在哪個營銷活動中。

迭代，勇敢，大膽，敏捷。

結論

B2B 營銷的格局已經改變。

這是因為 B2B 買家在不斷發展。

以研究為基礎、以信息為基礎、以法規為導向，接觸這個精通技術的目標受眾的唯一方法是部署全漏斗 B2B 營銷策略和策略。

在對目標受眾有敏銳的了解的情況下開始您的游戲計劃。

深入了解現有客戶并復制他們的特征。

然后仔細規劃營銷渠道的每個階段、使用哪些渠道以及創建哪些內容以獲得預期的結果。

最后，通過勤奮的測量和分析開始設定步伐并完善您的策略。

祝您的 B2B 營銷渠道和出色的 B2B 多渠道渠道策略大獲成功！

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