A公司是一家專業(yè)經(jīng)營(yíng)金屬制品及其他日用品類產(chǎn)品的企業(yè)，近十年來(lái)，隨著時(shí)代的變遷，市場(chǎng)環(huán)境的變化，A公司在發(fā)展過(guò)程中，遭遇了前所未有的營(yíng)銷困境：

• 傳統(tǒng)內(nèi)貿(mào)競(jìng)爭(zhēng)白熱化，客戶決定向外貿(mào)轉(zhuǎn)型，依靠B2B平臺(tái)和外貿(mào)公司發(fā)展少量客戶，但效果很不理想；
• 為盡快獲得海外訂單，客戶做了谷歌推廣三個(gè)月，無(wú)訂單，對(duì)推廣失去信心；
• 對(duì)2016年研發(fā)的易耗品類新產(chǎn)品急需擴(kuò)大市場(chǎng)憂心忡忡。

經(jīng)過(guò)兩個(gè)多月的深入接觸和溝通，Advich與A公司的外貿(mào)主管們通過(guò)各種工具和相關(guān)數(shù)據(jù)說(shuō)服客戶向海外宣傳谷歌是一種剛需。用戶最終會(huì)愿意再次嘗試GoogleAds，但同時(shí)也會(huì)要求用戶提供嚴(yán)格的整合營(yíng)銷成本要求：月開(kāi)銷RMB3.5w-4w，查詢成本低于RMB200，月開(kāi)銷大于200。

在Advich與A公司的推廣主管反復(fù)溝通，達(dá)成了一個(gè)統(tǒng)一的計(jì)劃：在廣告上線之前，上線數(shù)據(jù)收集，賬戶穩(wěn)定優(yōu)化，新產(chǎn)品測(cè)試四個(gè)階段達(dá)成推廣目標(biāo)。

第一，廣告客戶上線前的準(zhǔn)備工作。

保證產(chǎn)品的準(zhǔn)確性和網(wǎng)站的適應(yīng)性。

根據(jù)《新開(kāi)四步曲》實(shí)施，Advich從主營(yíng)產(chǎn)品和推廣網(wǎng)站兩個(gè)維度，先從賬戶方面了解客戶的核心詞匯及產(chǎn)品的特點(diǎn)及應(yīng)用領(lǐng)域，最后一致同意投放4塊板材、棒材、管材、卷材。借助于谷歌關(guān)鍵詞規(guī)劃器對(duì)相關(guān)擴(kuò)展詞、目的詞、使用詞、牌號(hào)詞等進(jìn)行擴(kuò)展，并采用“牌號(hào)+核心詞”組合選取關(guān)鍵字。對(duì)于網(wǎng)站推廣方面，從加載速度、海外服務(wù)器、登陸頁(yè)面產(chǎn)品介紹、海外客戶聯(lián)系方式、移動(dòng)適用性等維度對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行測(cè)試，發(fā)現(xiàn)網(wǎng)站移動(dòng)不匹配，經(jīng)與客戶協(xié)商，同意先從PC機(jī)投起。

第二，在線數(shù)據(jù)收集。

監(jiān)視來(lái)自關(guān)鍵詞和網(wǎng)站的真實(shí)數(shù)據(jù)反饋。

在線7天，Advich密切關(guān)注GoogleAds的數(shù)據(jù)表現(xiàn)，發(fā)現(xiàn)搜索CTR低于2%，點(diǎn)擊成本比同行高出CPC16%，轉(zhuǎn)換成本接近250元。對(duì)于這種情況，立即展開(kāi)技巧優(yōu)化：從匹配的關(guān)鍵字形式來(lái)看，發(fā)現(xiàn)有修飾語(yǔ)的廣泛匹配，大量的得到精確的客戶。

例子：

廣告詞方面：采用A/B測(cè)試，體現(xiàn)了產(chǎn)品的規(guī)格、厚度等；在區(qū)域投放分析中，亞洲區(qū)域3個(gè)國(guó)家、中東3個(gè)國(guó)家的轉(zhuǎn)化績(jī)效成本低于200元，而印度區(qū)域轉(zhuǎn)化成本高于500元。

因此帳戶結(jié)構(gòu)被重新規(guī)劃，6個(gè)國(guó)家利用出價(jià)優(yōu)惠比率設(shè)置表現(xiàn)良好，將價(jià)格提高20%-30%。再次結(jié)合GA分析的數(shù)據(jù)，如：網(wǎng)站跳出率、訪問(wèn)者停留時(shí)間等進(jìn)行頁(yè)面調(diào)整，豐富著陸頁(yè)內(nèi)容，5天后優(yōu)化后CTR達(dá)到2.1%，同時(shí)在亞洲地區(qū)發(fā)現(xiàn)菲律賓轉(zhuǎn)化成本低于150元?？紤]到A公司對(duì)銷售和品牌的重視，公司擴(kuò)大外貿(mào)事業(yè)部，Advich建議使用兩個(gè)不同網(wǎng)站對(duì)同一產(chǎn)品進(jìn)行測(cè)投，以關(guān)注和監(jiān)控整合營(yíng)銷推廣效果。

第三，帳戶穩(wěn)定優(yōu)化。

監(jiān)測(cè)日數(shù)據(jù)的增減和實(shí)際客戶的影響。

Advich通過(guò)分析行業(yè)數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，在第二階段沒(méi)有達(dá)到客戶的目標(biāo)的馬來(lái)西亞，有60%的手機(jī)流量來(lái)自移動(dòng)端，并與互聯(lián)網(wǎng)搜索習(xí)慣大趨勢(shì)相結(jié)合，最終客戶的團(tuán)隊(duì)認(rèn)識(shí)到了移動(dòng)網(wǎng)站的重要性，并建立了移動(dòng)獨(dú)立站點(diǎn)。

推出一周后，獲得來(lái)自移動(dòng)端40%以上的客戶流量，并加大預(yù)算，在中東、東南亞等優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)加大推廣力度。同時(shí)企業(yè)利用第三方工具抓取網(wǎng)站訪問(wèn)量發(fā)現(xiàn)網(wǎng)站訪問(wèn)量上升趨勢(shì)十分明顯，月詢盤(pán)成本穩(wěn)定在200元以下。

怎樣每月查詢數(shù)據(jù)超過(guò)200條？

本階段采用“搜索+再營(yíng)銷”的組合營(yíng)銷模式，通過(guò)入戶入戶結(jié)合詢盤(pán)統(tǒng)計(jì)，分析到鋁制板材、不銹鋼管材銷售爆款，再配合使用再營(yíng)銷向用戶展示材料產(chǎn)品更為精確。通過(guò)谷歌趨勢(shì)分析工具和Trademap.org網(wǎng)站對(duì)新產(chǎn)品出口區(qū)域的監(jiān)測(cè)，利用谷歌產(chǎn)品在海外的強(qiáng)大覆蓋，幫助客戶開(kāi)拓了菲律坡、新加坡、泰國(guó)、馬來(lái)西亞、越南等東南亞國(guó)家，沙特阿拉伯、阿聯(lián)酋、巴基斯坦等中東國(guó)家，以及中東、中亞、北非、歐洲、俄羅斯等市場(chǎng)，并緊跟一帶一路推進(jìn)戰(zhàn)略。最后的成功是將常規(guī)產(chǎn)品的整合營(yíng)銷成本控制在RMB200以下，將每月的詢盤(pán)數(shù)量提高到≧200。

通過(guò)與Advich的合作，A公司實(shí)現(xiàn)了以下?tīng)I(yíng)銷目標(biāo)：

• 詢價(jià)成本：詢價(jià)轉(zhuǎn)換成本從RMB400-500/條，有效控制在RMB150-200條，詢價(jià)成本降低近60%；
• 品牌形象：海外品牌形象(通過(guò)similarweb監(jiān)控)提高了2.62%，在中國(guó)上海某區(qū)(客戶反饋)也提高了80%。

與阿里相比：

• 詢盤(pán)量：阿里月詢盤(pán)量<100個(gè)，谷歌月詢盤(pán)量<200個(gè)；
• 詢問(wèn)回復(fù)率：阿里20%-30%；谷歌：90%；
• 詢價(jià)成交率：谷歌：5%-10%；
• 售后服務(wù)：360°全方位溝通，產(chǎn)品專業(yè)化程度高，對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)的把控能力強(qiáng)。

顧客心聲：公司營(yíng)銷總監(jiān)秦先生反饋說(shuō)：“互聯(lián)網(wǎng)業(yè)界人員接觸不少，但通過(guò)與眾多谷歌合作伙伴的接觸，發(fā)現(xiàn)貴公司專業(yè)性特別強(qiáng)，主要人員流動(dòng)較小，這給了我們充足的時(shí)間來(lái)沉淀、分析谷歌產(chǎn)品，利用大量用戶習(xí)慣搜索關(guān)鍵詞，加上拉回頭客的投放方式，幫助我們開(kāi)拓更多的市場(chǎng)，更多的客戶資源！

推介會(huì)：回顧A公司的推介會(huì)，他們每月在谷歌搜索上投入超過(guò)90%，加上他們向電腦和手機(jī)用戶展示的產(chǎn)品網(wǎng)站簡(jiǎn)潔直觀，用戶體驗(yàn)極佳，為快速占領(lǐng)亞洲、中東和部分南美市場(chǎng)奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。企業(yè)目前月轉(zhuǎn)化率在9%以上，實(shí)際詢盤(pán)次數(shù)早已超出客戶預(yù)期效果，這也進(jìn)一步加強(qiáng)了他們開(kāi)拓新市場(chǎng)的決心。

GoogleAds為中小企業(yè)提供了一個(gè)公平、平等的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，同時(shí)A公司和Advich共同努力合作，以達(dá)到提高詢盤(pán)數(shù)量的最大化、信息質(zhì)量的最大化、效率的提高和整合營(yíng)銷成本的降低。